--石总在山川轮毂有限公司机构和人事调整会议上的讲话
上半年经济活动分析会时，我们定了一件事：今年下半年，我们要举企业之力，全力以赴开发市场。
一、何谓开发市场：
所谓开发市场，就是把我们主打产品市场从华东一个主市场向华东、华北两个主市场转变。
所谓所开发市场，就是通过提高产品覆盖区域，降低局部市场铺货强度，扩大企业产品知名度，同时把我们主打产品的售价提到真实价值水平。使之区别于中板的产品市场及产品市场价格。
所谓开发市场，就是把我们的主打产品做大做强，成为这类产品的主流经销商，从而形成我们与一般中厚板企业的差异化产品及产品市场，形成我们自己专业化的产品生产形象，进而在业内形成我们的品牌形象。
所谓开发市场，就是把我们的产品出口市场从无到有、从小到大、从低到高的做出来。
市场开发是"三品战略"的龙头，没有强有力的卓有成效的市场开发，三品落地永远是一句空话。
我们这次对销售机构和机制调整的出发点和落脚点均在于此。
二、市场区域划分、区域任务量和品种市场增量的基本要求：
市场区域划分：按照地理区域公司设立市场一、二、三部和独立的山东市场进行开发。
今后五个月，市场一部、市场二部、山东作为我们的主销售区，要承担产品的主要销售任务。自八月份开始做工作，从九月份开始，到年底各市场部完成计划销售量的调整工作。在上述各区销量中，品种钢销量到年底要达到既定目标。
随着市场开发的深入和企业产品市场形象的改善；随着轧钢厂2#加热炉和分段剪的投产，以及差温轧制系统的投入使用；随着我们生产组织、技术管理、操作水平的提高，我们的厚板生产还有一定的潜力，届时，增量部分的产量将视各区具体情况进行消化。以上我说的产销量分配是个概数，具体到每月的任务量将在月度生产经营计划中予以明确。
三、市场开发的基本保证：
1、加大宣传力度：
营销人员广泛跑市场宣传
召开用户座谈会
在相关网站做广告
2、保性能出厂，不合格不出厂。
生产口要千方百计保质量；质检要保证不合格品不出厂；销售要保证产品售价逐渐追平二线企业同市场同类产品价格。
3、推行签约经销商制度，保证区域市场出货稳定；鼓励并支持经销商走终端，卖品种。帮助经销商转变观念和经营模式，有利于减轻我们自身的市场开发压力，"借船出海"助力于我们品种出货量不断上升。
4、终端用户的开发方向要集中在适销对路主打产品的大量长期用户上，这类用户开发成功后要把精力下在服务上，争取早日形成稳定的品种钢客户群，早日形成主打产品并让主打产品成为企业利润和品牌形象的主要来源，早日形成企业与业内竞争对手之间的差异化产品市场及专业化的产品形象。
5、提高合同评审、排产、合同兑现、异议处理的科学性与效率，为市场开发创造条件。
关于异议处理：销售要对客户提货清晰准确的记录，相关部门要在提货与异议产品实物符合的前提下高效、专业、实事求是地予以解决。
6、企管处、审计处要加大对各区域市场及客户走访的频次与力度，掌握当地市场和客户状况；杜绝损害企业利益与形象的行为发生；及时发现并规避可能带来的经营风险。
7、销售模式由各大区根据具体情况与公司协商后确定。但是公司将从资金占用、存货风险、同期结算价格等多方面进行横向对比考核。
8、公司设现货库，储备常用品种常见规格，以满足市场及客户的现货需求。
9、鼓励全款销售，并进行横向对比考核。
10、快速及时的物流是帮助客户抵御市场风险，抢占市场先机的重要环节。这一问题在华东区尤其突出。在物流问题上，分货方式问题上，各市场部门要多做工作，提出优化途径和措施。
四、几个具体问题：
1、财务计算毛利时，剔除价内运费。
2、核算各片利润时，剔除承兑和非全款收款，货物前置等产生的资金占用成本。
3、出口由各片区去跑，相关内勤事务由公司统一管理，内勤要与国内客户同等管理。
4、生产和技术部门要认真研究和解决产品保性能出厂问题，我们必须明白，市场开发除了销售人员辛勤与智慧的劳动之外，不可或缺的前提是产品质量的可靠保证。对此，生产技术口，尤其是生产口一定要转变观念，克服困难，千方百计予以保证。
5、会后，各部长特别是职能管理部门的部长们立即针对新的变化，对现有制度进行修改和完善，以满足市场开发的需要。
6、一切为了市场，人人为了市场，因为那里是我们企业和企业人生存与发展的希望之所在。开发市场很困难，但再难也不放弃，才应该是我们的职业情怀，开发市场需要定力，因为那里光怪陆离，但始终坚持向道德的高处攀行，才会赢得我们受尊重的职业人生。
